A importância do Sounding como etapa estratégica para posicionar, ajustar e dar tração à captação de recursos para os projetos.
O mercado de capitais brasileiro segue em crescimento. E cada vez mais competitivo. Segundo a ANBIMA, os investimentos dos brasileiros atingiram R$ 7,3 trilhões em 2024, um crescimento de 12,6% em relação ao ano anterior. No mesmo período, as empresas captaram R$ 783,4 bilhões no mercado de capitais, maior valor da série histórica iniciada em 2009.
Esses números mostram que o capital está disponível, mas acessá-lo demanda preparo. Com investidores institucionais avaliando dezenas de oportunidades por semana e operando com alto nível de exigência, aspectos como governança, tese de valor, estrutura financeira e clareza na proposta de investimento se tornaram pré-requisitos.
Nesse cenário, os projetos disputam acirradamente espaço, atenção e credibilidade. É por isso que estruturar bem a entrada no mercado é tão estratégico quanto a proposta em si.
Essa necessidade de maturidade já aparece como diretriz no Five Case Model, metodologia desenvolvida pelo Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID) em parceria com a Autoridade de Infraestrutura e Projetos do Reino Unido (IPA-UK).
Contextualizado para o mercado brasileiro pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC) em 2022, sob o nome Modelo de Cinco Dimensões, o guia orienta gestores públicos e privados a fortalecerem a governança, a estrutura financeira e a capacidade de diálogo com investidores desde as fases iniciais do projeto, antes mesmo da estruturação formal da captação.
Em linha com essa visão, o Sounding de Mercado passou a ser uma etapa reconhecida internacionalmente. No processo descrito pela certificação CP3-P, programa de certificação em Concessoes e PPP’s pela APMG Internacional, o processo de Sounding para divulgar os projetos e avaliar o interesse do mercado é apontado como fundamental para avaliar apetite do mercado, testar parâmetros da operação e antecipar ajustes de estrutura e risco antes da oferta.
Mais do que uma pesquisa informal, o Sounding é uma fase técnica de escuta e calibração. Entrar direto no mercado com uma emissão mal posicionada pode significar desgaste, perda de confiança, necessidade de retrabalho, ou até mesmo a inviabilidade do projeto.
Projetos vão a mercado sem estratégia e perdem força no processo
A pressão por captar recursos rapidamente, o risco da concorrência ou até mesmo o comportamento arrojado dos empreendedores (aquele conhecido “fazer e ver no que vai dar”), levam muitos a iniciar processos de emissão antes que o projeto esteja, de fato, preparado para dialogar com o mercado.
Não é incomum observar a seguinte situação: estrutura está montada, pelo menos na aparência. Existe um teaser de vendas chamativo, um modelo de operação idealizado e uma ideia interessante de captação. Mas o que falta, muitas vezes, é a escuta qualificada do outro lado: o investidor.
Sem testar o apetite, sem confrontar as premissas da operação e sem ajustar o discurso com base em percepções externas, o projeto entra em campo sem saber o terreno que vai pisar. O resultado não é apenas baixa adesão, mas também desperdício de recursos financeiros e intelectuais, necessidade de recuo, perda de força na negociação e, em alguns casos, comprometimento do futuro da captação.
Ignorar essa etapa é lançar-se no mercado com base em suposições internas e esperar que o investidor se adapte. Mas, na prática, o que acontece é o contrário.
O Sounding de Mercado é parte essencial da preparação para o procurement: ele permite alinhar expectativas, testar a lógica da proposta e identificar riscos percebidos, mesmo que ainda em fase de ajuste.
Como saber se o projeto está pronto para ir a mercado?
Entrar no mercado de capitais não é apenas uma decisão de oportunidade: é uma exposição estratégica. Significa apresentar seu projeto a investidores que operam com critérios técnicos, metas de retorno bem definidas e uma visão extremamente crítica sobre riscos, premissas e estrutura.
Por isso, a decisão de ir a mercado não pode ser baseada apenas na urgência da captação ou na convicção dos idealizadores. Ela deve partir de uma análise objetiva com a ótica na maturidade real do projeto, algo que é possível ser medido pela capacidade de dialogar com o mercado nos mesmos termos em que ele avalia.
É no timing que muitas propostas ainda falham: confundem vontade de captar com prontidão para captar, e acabam expondo estruturas imaturas a avaliações rigorosas demais para que haja tempo de correção em movimento.
A seguir, alguns sinais e perguntas que indicam se o projeto está, de fato, pronto para iniciar um processo estruturado de captação:
- A estrutura da operação está alinhada ao perfil dos investidores-alvo
- Volume, prazo, instrumento e indexadores fazem sentido frente ao apetite de quem se quer atingir?
- Mais do que isso: a operação respeita as expectativas do mercado em termos de risco, retorno e garantias, sem precisar de explicações “forçadas”?
- A narrativa do projeto é clara, bem posicionada e adequada ao momento setorial
- Existe uma tese consistente que responde por que esse projeto faz sentido, por que agora e por que nesse formato?
- O discurso conecta a proposta de valor com tendências, contexto regulatório e oportunidades reais do setor?
- As premissas financeiras estão realistas e testadas
- As projeções foram construídas com base em dados sólidos, considerando sensibilidade, simulações e os principais gatilhos de risco, sem ilusionismo ou tendenciamento?
O investidor percebe que os números se sustentam diante de cenários adversos?
- A governança está estruturada para suportar a entrada de capital externo
- O projeto apresenta um nível mínimo de governança compatível com o tipo de captação: comitês, reporting, políticas e fluxo decisório claro? Quando se trata de equity ou emissões públicas, essa estrutura é ainda mais crítica.
- A equipe demonstra abertura para ouvir e ajustar
- Projetos prontos não são projetos engessados. A capacidade de incorporar feedbacks do Sounding, sem perder a essência da proposta, mostra maturidade e aumenta a percepção de profissionalismo. Sua equipe está pronta para austar o que for necessário?
Se, ao responder a essas perguntas, a estrutura ainda depender de suposições internas o discurso ainda parecer genérico, refletir que ainda há mais dúvidas do que segurança, talvez o projeto não esteja pronto. Neste caso, o Sounding nem é uma opção: é um passo necessário.
Em resumo: forçar a ida ao mercado “só na ideia” aumenta o risco de encontrar com portas fechadas.
Sounding de Mercado: muito além de “sentir o clima”
Tecnicamente falando, o Sounding de Mercado é uma metodologia estruturada que utiliza ferramentas de escuta qualificada e análises qualitativas baseadas em dados. Seu objetivo é nortear a proposta de captação e estabelecer vínculos estratégicos com investidores, tudo isso antes da oferta formal.
Quando bem conduzido, ele permite que o projeto entre no mercado com mais precisão, aderência e segurança. A seguir, os cinco passos essenciais de um Sounding eficaz:
1. Defina os parâmetros da emissão com precisão
Um Sounding eficaz parte de uma proposta clara. Antes de qualquer contato com o mercado, é essencial consolidar os principais parâmetros da emissão: volume pretendido, tipo de instrumento, prazo, indexadores, garantias e estrutura preliminar. Esses elementos precisam estar minimamente estruturados (mesmo que sujeitos a ajustes) para a geração de feedbacks concretos e relevantes. Sem clareza no ponto de partida, não há como calibrar a rota.
2. Escolha os interlocutores com critério estratégico
Sounding não é sobre quantidade, é sobre qualidade da escuta. Concentre esforços em identificar players que efetivamente têm potencial para participar da emissão, seja como investidores, estruturadores ou formadores de opinião. Isso inclui fundos especializados, instituições financeiras relevantes, family offices e corporates com atuação no setor. Ouvir as pessoas certas é o que transforma uma sondagem em inteligência de mercado.
3. Prepare materiais objetivos e consistentes
O mercado valoriza clareza. O teaser e os materiais de apoio devem conter as principais premissas do projeto, estrutura da operação, análise preliminar de riscos e proposta de retorno. Apresentações prolixas, confusas ou genéricas reduzem a qualidade e geram ruído logo na largada. Ser direto e técnico é o primeiro passo para ser levado a sério.
4. Conduza a escuta com método e postura profissional
Sounding exige mais do que marcar reuniões: é preciso ter roteiro, fazer as perguntas certas e manter uma postura de escuta ativa. Anotar impressões, cruzar percepções entre players e evitar posturas defensivas são atitudes essenciais para extrair valor do processo. Sounding não é validação emocional: é preparação estratégica.
5. Incorpore os aprendizados à estrutura final da emissão
O Sounding só faz sentido se seus aprendizados forem aplicados. Projetos que ignoram os feedbacks e seguem exatamente como estavam antes da sondagem perdem credibilidade. Ajustar premissas, recalibrar garantias ou até mesmo adiar o lançamento são decisões estratégicas, e não sinais de fraqueza, mas sim de inteligência em negócios. Projetos que escutam o mercado atentamente chegam mais fortes ao momento de captação.
O Sounding não é perda de tempo. É economia de energia, foco e credibilidade.
Na UNA, ele é tratado como uma etapa isolada, mas sim como parte de um processo mais amplo de estruturação estratégica, conduzido lado a lado com o empreendedor. Unimos metodologia amplamente validada, expertise profissional, dados de mercado e tecnologia para transformar projetos em ativos prontos para captar.
Nossa equipe apoia desde a definição da estrutura da emissão até o contato direto com os investidores, usando nossa plataforma digital como meio para organizar dados, compartilhar materiais e conduzir o processo com total transparência e agilidade.
Muito além de abrir portas: nossa atuação conecta projetos bem preparados aos players certos, no momento certo.
Sobre a UNA
Na UNA, o trabalho começa na construção de valor. Somos uma plataforma digital de Corporate Finance as a Service, especializada na estruturação financeira de projetos de infraestrutura e transição energética. Atuamos com o modelo de Investment Banking as a Service, oferecendo soluções integradas em captação de recursos, estruturação de equity e dívida, gestão de risco e relacionamento com investidores, transformando projetos em ativos financiáveis, com agilidade,
Quer saber como podemos apoiar o sucesso do seu projeto? Fale com a nossa equipe.
Fontes e Referências
Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC).
Guia Modelo de Cinco Dimensões para Atração de Investimento Privado. Brasília: MDIC, 2022.
Disponível em: https://www.gov.br/mdic/pt-br/assuntos/choque-de-investimento-privado/modelo-de-cinco-dimensoes/guia-modelo-de-cinco-dimensoes.pdf.
Acesso em: 07 de julho de 2025.
APMG International.
CP3P Certification Guide – Chapter 4: How to Conduct Market Sounding. 2023.
Disponível em: https://ppp-certification.com/ppp-certification-guide/91-how-conduct-market-sounding.
Acesso em: 09 de julho de 2025.
ANBIMA – Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais.
Investimentos dos brasileiros crescem 12,6% e chegam a R$ 7,3 trilhões em 2024.
Publicado em 24 de abril de 2024.
Disponível em: https://www.anbima.com.br/pt_br/imprensa/investimentos-dos-brasileiros-crescem-12-6-e-chegam-a-r-7-3-trilhoes-em-2024.htm
Acesso em: 16 de julho de 2025.
Empresas captam valor recorde de R$ 783,4 bilhões no mercado de capitais em 2024.
Publicado em 16 de abril de 2024.
Disponível em: https://www.anbima.com.br/pt_br/noticias/empresas-captam-valor-recorde-de-r-783-4-bilhoes-no-mercado-de-capitais-em-2024.htm
Acesso em: 16 de julho de 2025.
Fundação Getulio Vargas (FGV). O papel do Market Sounding nas Concessões e PPPs. Escola de Direito de São Paulo – FGV Direito SP, 2021.
Disponível em: https://repositorio.fgv.br/server/api/core/bitstreams/6d108c9f-edfe-4648-a310-132ff7e94daa/content.
Acesso em: 07 de julho de 2025.
European Securities and Markets Authority (ESMA).
Final Report – Guidelines on Market Soundings under MAR. 2016.
Disponível em: https://www.esma.europa.eu/sites/default/files/library/2016-1130_final_report_on_mar_guidelines.pdf.
Acesso em: 09 de julho de 2025.
